저는 요즘 오로지 중소기업을 위한 마케팅 커뮤니케이션에 집중하고 있습니다. 사업 12년간 초기 약 7년은 입찰을 통한 정부나 공공기관들을 대상으로 했으나 뜻한 바가 있어 이후 5년 전부터는 중소기업을 대상으로 하고 있는 것입니다. 그 이유는 간단합니다. 대기업이나 정부 기타 공공기관이나 어느 정도 규모를 갖춘 기업들은 조직,인력, 예산을 정규적으로 갖추고 있어 긴 안목에서(중장기적) 회사나 상품의 브랜드를 알리고 고객관리를 할 수 있지만 우리 중소기업들은 위의 3가지 요소를 하나도 갖추고 있지 않아 경영자들이 하고 싶은 욕망이 있어도 하지 못하는 경우를 수도 없이 보아왔기 때문입니다.
제가 전문기기자를 할 때 처음 맡은 출입처가 중소기업들이었습니다. 당시 청계천이나 성수동, 구로동 또는 어느 변변치 못한 변두리 지하 방에서 뜻을 같이하는 몇몇이 또는 혼자서 오로지 최고의 상품을 만들겠다고 수년을 고생해 상품을 만들곤 하는 모습들을 많이 보았습니다. 제가 취재를 하고 기사를 썼던 분들 중에서 지금 자기 분야에서 일갈을 할 정도로 성공을 하신 분도 있지만 대부분 이름 한번 변변하게 알리지 못하고 사라졌습니다. 이런 기억들이 지금 우리 중소기업을 위한 마케팅커뮤니케이션을 하고 있게 한 어느 정도의 사명감을 갖게 헸는지도 모릅니다.
지금 저는 올 연말을 목표로 오로지 중소기업만을 위한 마케팅 커뮤니케이션 책을 준비하고 있습니다. 그간의 경험을 바탕으로 여러 중소기업들의 경영자 분들의 이야기에 귀를 기울이며 말씀을 듣고 있습니다. 마케팅 커뮤니케이션에 관해 좋은 말씀이나 탁월한 식견을 주시는 분들도 있지만 전혀 그렇지 못한 분들도 있습니다. 저의 개인적인 경험으로 굳이 비율을 나누자면 가진 분들이 1이라면 그렇지 못한 분들이 9정도 되는 것 같습니다. 그러다 얼마 전 이런 9에 속하는 어느 분의 이야기를 들을 수 있었습니다. “내가 100을 가지고 마케팅홍보를 해서 50정도의 투자효과를 얻으려고 하는 줄 아느냐? 적어도 500, 1000의 효과를 보기 위해 하는데 우리나라에서 그런 곳이 전혀 없더라 그래서 이제 아예 안 한다”라는 말씀이었습니다.
이 이야기를 들을시고 어떤 생각이 드십니까? 저는 너무 황당했습니다. 물론 절대 다수의 9라는 비율의 경영자 분들이 이러 하지만 이 정도는 아니었습니다. 중소기업이 앞에 말씀 드린 조직, 인력, 예산도 갖추지 못한 상태에서 대행사를 통해 이런 효과를 보겠다는 발상 자체가 어떻게 나왔는지 궁금했습니다. 우리말에 “선 무당이 사람 잡는다”라는 말이 있습니다. 정확하고 전문가적 경험이 없이 그저 어느 한 경험 또는 주위의 이야기를 들은 간접경험들로 이런 생각과 결론을 내리고 있는데 마치 정답인양 확신을 가지고 있다는 것이 문제입니다.
마케팅 커뮤니케이션 조직이나 전문 인력 그리고 많은 예산을 가지고 오랫 동안 마케팅홍보를 해온 큰 조직들도 이렇게 말하지는 않습니다. 그들은 선무당이 아니고 수년간의 결과 경험과 투자 그리고 노력의 대가를 정확히 알기 때문입니다. 어느 정부기관이나 공공기관 그리고 대기업의 경영층이 단 한 번의 시작으로 100을 투자해 500이나 1000을 바라겠습니까? 그분들은 이미 수년간의 경험을 통해 어느 때는 0이 될 수가 있고(최악에는 마이너스가 되기도 합니다) 또 어느 때는 절반 그리고 성공을 하면 200~300 정도의 효과를 알기 때문에 이런 무지한 말을 용감하게 하지는 않습니다.
저는 중소기업의 마케팅홍보 투자를 말할 때 책 한 권을 내서 시장에서 베스트셀러로 만들려는 출판사의 투자 예산을 비교해 말하곤 합니다. 수십년간 책을 만들어 온 베테랑 경영자도 이 책을 만들어 단번에 시장에서 베스트셀러나 스테디셀러를 만들 수 있다는 허황한 꿈을 갖지는 않습니다. 물론 책을 출간하고 난 후 시장에 뿌려지는 초기에 투자비의 500 ~ 1000의 결과를 꿈꾸는 베스트셀러를 만들기 위해 나름의 희망과 노력을 하지만 베스트셀러나 스테디셀러 반열에 오르는 책은 극히 드뭅니다. 그럼에도 불구하고 출판사 경영자 분들은 원고료, 제작비, 유통관리비, 일반 관리비 등이 들어가는 초기 비용을 꾸준히 감수하며 수년간 묵묵히 투자를 합니다. 베스트셀러를 위해서 말입니다. 이 분들이 몰라서 초기 투자비 정도도 회수하지 못하는 바보 같은 작업을 계속하는 걸까요? 절대 아닙니다. 갈수록 치열해 지는 출판시장에서 더 많은 노력과 창의로 꼭 성공을 하겠다는 의지로 그리 버티시는 겁니다.
출판사도 어찌 보면 작은 중소기업입니다. 아니 제가 만나는 중소기업들보다도 훨씬 영세하고 열악한 중소기업이 대부분입니다. 하지만 자기가 진출하고 성공하려는 시장에서의 성공에 대한 인사이트는 너무나 다릅니다. 제가 아는 중소기업들의 경영자 분들은 서두에 말씀 드린 것처럼 너무나 허황한 꿈과 희망과 고집을 갖고 계십니다. 선무당처럼 말입니다.
마케팅홍보 업무의 가장 기본적이고 중요한 것이 바로 우리 회사의 본질과 가치를 돈이라는 대가로 사주는 타깃에게 정확하게 전달하는 것입니다. 하지만 우리 중소기업들이 가장 어려움을 느끼고 있는 부분이 본질과 가치의 정확한 파악은 물론이고 타깃이 어디 있는 지 정확히 모른다는 것입니다. 이런 상황에서 제대로 모르는 지식과 간접경험으로 생긴 무모한 꿈은 절대 이루지 못합니다. 우리의 본질과 가치 그리고 타깃을 파악하는 것이 급선무입니다. 그런데 이것을 분석하고 파악하는데도 수년이 걸릴 수 있다는 점이 또 어려움입니다. 즉 지피지기를 먼저하고 나서 마케팅 커뮤니케이션 전략과 우리만의 방법론을 만드는 것이 시장이나 경쟁사를 이기는 기본입니다.
시장에서 선두가 되고 경쟁사를 이기는 기본이 바로 이러한 꾸준함과 진심입니다. 절대로 어느 날 갑자기 하늘에서 뚝 떨어지듯 500, 1000의 효과는 나타나지 않습니다. 설사 마케팅홍보의 신이라 해도 그렇게 할 수 없습니다.제가 늘 드리는 말씀 중의 하나가 조직, 인력, 예산이 없으면 선두업체나 경쟁 시장에서 살아남는 전략은 체력과 인내라는 말입니다. 적은 예산이지만 내가 직접 뛰고 또 단기간에 절대 그렇게 될 수 없으니 오랜 기간 어려워도 참고 꾸준히 밀고가야 어느 날 갑자기 하늘에서 500, 1000이 뚝 떨어집니다.
제가 아는 몇몇 경영자 분들은 스스로가 마케팅 커뮤니케이션의 주체가 되어 하고 계십니다. 꾸준하게 관련된 분들을 만나시고, 또 관련 커뮤니티에도 참여하시고, SNS 시대에 맞게 스스로가 본인 기업의 전도사가 되어서 본질이나 가치를 전파하는 1인 미디어가 되고 있습니다. 수년째 해오다 보니 이미 그 업계에서는 인정을 받고 있으며 블로그, 카페, 페이스북 등에서 전문가로 인정을 받아 그 회사 에 대한 평판이나 제품에 대한 인지도가 높습니다.더욱이 그 회사나 그 회사 상품에 관련 이야기가 나오면 마치 본인이야기처럼 상대에게 전달해 주는 주변 분들을 보면서 대단한 분이라고 느꼈습니다. 중소기업에는 마케팅 커뮤니케이션 담당자가 거의 없습니다. 따라서 이슈가 있을 때 최고경영자의 평소 활동이 중요한 것입니다.
결론을 말씀 드리려 합니다. 중소기업의 마케팅홍보는 절대 하루아침에 일확천금처럼 이루어지지 않습니다.한 권의 책이 시장에 나오기 위해 인세(원고료), 종이, 인쇄, 디자인 등의 제작비 그리고 그에 관여된 고급 인력들의 인건비, 시장에서의 유통비용 등이 투자가 되지만 서점에서 팔려 출판사에 회수되는 비용은 초기에는 투자비의1/10 수준에도 못 미칠 수 있습니다. 그러나 초판이 모두 판매되고 또 2판, 3판을 찍을수록 출판사에 회수되는 비율은 배수의 효과로 나타납니다. 그리고 만약 베스트셀러가 되었다면 500, 1000의 회수율을 보일 수 있습니다.
중소기업 경영자 분들에게도 이런 생각과 지혜가 필요합니다. 우리 회사나 상품이 초판에도 못 미치고 사라지게 하지 말고 2판, 3판이 계속 만들어지도록 투자와 노력을 해야 하며 그러다 보면 언젠가는 선두 기업, 선두 상품이 되어 시장에서 최고의 자리에 있게 됩니다. 2판, 3판, 4판이 없는 베스트셀러는 없습니다. 당장 500, 1000의 허황된 꿈을 꾸며 말하지 말고 우선 처음의 초판이라도 제대로 판매하겠다는 마이너스 회수의 각오로 임한다면 분명 성공할 수 있습니다.
