[이원섭의 通] 마케팅 페이지는 고객이 원하는 정보를 주는 곳
[이원섭의 通] 마케팅 페이지는 고객이 원하는 정보를 주는 곳
  • 이원섭 IMS 대표
  • 승인 2019.11.03 23:19
  • 댓글 0
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오래 전 대기업이나 중소기업이나 홈페이지는 무조건 만들어야 하는 의무 같은 것이었습니다. 그래서 회사 설립과 동시에 등기를 하듯 홈페이지는 만들고 사업을 시작했습니다.

당시 홈페이지를 만들려면 일천만원 이상을 들여야 했고(저는 대기업에 근무할 당시 홈페이지 운영을 위해 억단위를 지불했습니다) 웹 에이전시라는 홈페이지 제작사들은 그야말로 황금기를 맞았습니다. 영원할 것 같았던 웹 에이전시들이 하나둘 퇴출하기 시작한 이유는 수요가 포화 상태에 이르고 이제 저가의 시장만이 남아 제 살 깎아먹기 경쟁을 하면서부터입니다. 억 단위, 천 단위의 가격이 백 단위, 십 단위로까지 떨어지면서(심지어는 무료 홈페이지 제작까지 등장)큰 조직과 고급 인력으로 운영되던 웹 에이전시들은 운영비용을 견디지 못하고 사라져 갔으며 이제는 아주 작은 소규모의 웹 에이전시들만이 생존하고 있는 실정이었습니다.

그러던 이 시장에 다시 생기를 되찾아준 것이 바로 홈페이지 아닌 마케팅용 페이지로 하나, 둘 재 제작되기 시작되면서부터입니다. 요즘 기업들의 홈페이지를 보십시오. 과거 한 번 만들면 일 년이 지나도, 이 년이 지나도 변하기 않는 그림 파일의 자기 자랑의 홍보성 홈페이지들이 고객이 가장 많이 보는 콘텐츠를 홈페이지 첫 화면에 배치하고 그 콘텐츠들을 지속적으로 업데이트하기 위해 그리 파일 형태가 아니 텍스트 형태로 바꾸고 웹 에이전시가 아닌 담당자들이 언제든지 업데이트를 하는 적극적 커뮤니케이션 툴로 바뀌고 있는 것입니다.

홈페이지와 블로그 형태를 결합한 홈로그 방식의 기업 마케팅 페이지로 변하고 있는 것입니다. 이제 한 번 오면 몇 개월 뒤에 오는 그런 기업 페이지가 아니라 적어도 한 달에 몇 번을 찾아올 수 있는 업데이트 된 콘텐츠들로 자기 업종 전문 정보제공 사이트로 변하고 있는 중입니다. 이런 기업 페이지들은 검색 순위도 높아 더 많은 고객들이 방문하고 해당 분야 담당자들 사이에서는 유익하고 질 좋은 정보를 제공하는 사이트라는 입소문을 통해 자연스럽게 기업 마케팅으로 까지 연결되고 있는 것입니다.

사실 이렇게 하기 위해서는 과거에는 연간 월 정기 비용을 들여 웹 에이전시 전문가들에게 맡겨야 했지만 이제는 기업의 담당자들도 쉽게 업데이트를 할 수 있게 변해 많은 비용을 들이지 않고도 중소기업들도 얼마든지 스스로 운영이 가능한 시대가 되었습니다. 또한 SNS(소셜 네트워크 서비스) 시대가 되면서 특정자들만이 향유하던 미디어가 1인 미디어 시대로 변하면서 노력과 열정만 있다면 얼마든지 미디어 파워를 만들 수 있는 좋은 세상이 된 것입니다.

검색엔진을 활용한 정보의 획득이 일반화되고 이 정보들이 기하급수적으로 전파가 되는 구조만 잘 활용한다면 이제 자본 중심의 대기업이나 작은 중소기업의 활용차이가 예전만큼 하늘과 땅 차이가 아니게 줄어들었기에 중소기업도 마음만 먹으면 대기업 못지 않는 마케팅을 할 수가 있게 된 것입니다.

그런데 여기에도 문제는 있습니다. 대기업들은 이를 전담하는 전문 인력이 있는 반면 대부분의 중소기업들은 이 해당이 인력이 없다는 것입니다. 영업이나 총무 등 자기 주 업무가 있는 직원들이 부가의 업무로 이 일들을 담당하고 있습니다. 그러다 보니 주업무가 밀리면 당연히 이 일들은 뒷전으로 밀리게 되고 한 번, 두 번 못하다 보면 지쳐 포기해 버리는 경우가 비일비재합니다.

제가 정부 입찰이나 대기업의 마케팅 커뮤니케이션을 하다가 중소기업의 일들을 맡았을 때 초기에 시행착오를 했던 부분이 있었습니다. 우리가 90%의 일을 다해 줄 테니 고객사는 10% 미만의 일들을 편하게 해주시면 된다는 발상이었습니다. 저희는 전문가이니 10% 정도야 우스운 작은 일이지만 자기 주업이 있는 비전문가들인 그들에게는 하찮은 10%가 아닌 너무 어려운 10%였던 것입니다. 그러니 제대로 할 리는 만무이고 정기적이고 꾸준한 일은 기대하기 어려운 것이었습니다.

이런 시행착오를 거쳐 이제 저는 A to Z, 즉 처음부터 끝까지 모두를 제가 다해주는 방식으로 바뀌어 일을 해주고 있습니다. 그러니 오랜 관계를 지속할 수 있었습니다. 연간 계약을 하고도 6개월 만에 못하겠다고 포기하는 중소기업을 보면서 안타까웠으나 이제는 “ATOZ” 방식으로 다 해주는 방법론으로 바꾼 것입니다.

중소기업의 CEO분들은 이제 다 아십니다. “이제 시장에서 경쟁기업과의 기술 차이는 거의 없다. 상대회사나 우리나 거의 비슷한 수준에서의 시장경쟁에서 이기는 방법은 마케팅뿐이 없다.”라고 말씀들을 하시지만 실제로 마케팅을 실행하는 중소기업들은 거의 없습니다. 우리는 고객을 직접 상대하는 B2C 기업이 아니고 사람을 통해 연결되는 B2B 기업이니 마케팅을 필요가 없다고 쉽게 생각하는 경우가 대부분입니다.

저는 중소기업 경영자분들에게 이렇게 말합니다. 대기업이나 중소기업이나 시장에서 자기의 상품이나 서비스를 판매하는 경우에 고객이나 브랜드가 없는 경우는 단 하나도 없다고 말입니다. 마케팅 커뮤니케이션은 이 브랜드와 고객을 관리하는 것입니다. 그런데도 또 이렇게 말씀하시는 경영자분들도 있습니다. 우리는 그냥 하청업체이니 상품 브랜드는 없고 정해진 물량만 생산해 납품하면 되니 필요가 없다고 합니다. 이것도 큰 착각입니다. 이 경우도 회사라는 브랜드는 분명 존재하고 또 원청사는 분명 우리의 고객입니다. 원청사가 수많은 유사한 하청사들을 선택하는 기본에는 그 기업의 가치라든가 평판 등을 참조해 결정하는 사실도 숨겨진 마케팅 코드입니다.

저는 분명하게 말씀드릴 수 있습니다. 기업이 시장 경쟁에서 이기기 위해서는 브랜드와 고객관리만 잘하면 됩니다. 이 두 가지만 잘하면 백전백승입니다. 기업의 브랜드 가치가 높고 고객의 평판 가치가 높은 기업과 상품은 언제는 선택을 받고 사랑을 받습니다. 그러나 브랜드(기업 브랜드, 상품이나 서비스 브랜드)와 고객(한번 오는 소비지라는 개념과 다른 단골 소비자)을 관리하고 있는 중소기업은 많지 않습니다.

이제 하셔야 합니다. 우리 기업의 가치를 높이고 시장에서 우뚝 서는 기업, 상품이 되기 위해서는 시장이 원하는 가치를 주어야 합니다. 이 가치의 시작, 첫 접점이 바로 홈페이지, 즉 마케팅 페이지입니다. 사람을 만나 첫 비즈니스의 접점이 명함이듯 직접 만나지 않고 비즈니스의 명함 같은 첫 접점이 마케팅 페이지 인 것입니다. 이렇게 중요한 첫 대면의 기회를 상대가 얻으려는 정보가 아니라 내 잘난 자랑거리만 잔뜩 늘어 놓는 페이지라면 어떻게 느끼시겠습니까.

고객이 원하는, 좋아하는 사이트로 만들어야 합니다. 그것이 바로 우리 회사나 상품을 찾는 고객들이 가장 많이 보는 콘텐츠와 가장 좋아하는 콘텐츠를 주는 것입니다. 이것은 고객 리서치를 통해 얼마든지 알 수 있습니다. 우리를 좋아하는 고객의 이유가 무엇인지를 물어보시면 됩니다. 가격인지, 기술인지, 서비스인지, 사람인지 등을 파악해 그것을 마케팅 페이지에 중심 첫 페이지에 제공하면 됩니다. 그리고 한 번이 아니라 정기적으로 지속적인 제공을 통해 우리의 성실성과 신뢰를 인지하고 높이도록 해야 합니다.

이제 시장 경쟁에서 기술 차별화 등 이성적인 가치로 선택을 받는 시대는 지났습니다. 앞서 말씀드렸듯 이성적 가치 판단의 기준은 경쟁기업이나 우리나 다 기본으로 갖추고 있기 때문입니다. 따라서 감성적인 판단 기준, 즉 성실성과 신뢰성 등의 진심의 포인트가 경쟁우위 요소가 됩니다.

 


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