창업에 있어 가장 중요한 것은 사업계획서, 즉 고객에 필요한 일을 어떻게 서비스해서 소득을 창출할 것인가에 대한 구체적인 계획안을 수립하는 것이라고 (사)한국외식산업진흥원 김혁 원장과 강상현 CMO(최고 마케팅 책임자)는 말한다.

초보일수록 창업의 길로 무작정 들어서는 것은 위험한 일이기 때문에 사전에 관련 자료를 충분히 수집 분석하고 답사하는 것은 필수적인 과제라는 설명.

<창업 워크리포트(Work Report)>에서는 <한국외식산업진흥원 편>의 마지막 회로 이들을 만나 사업계획서를 어떻게 수립할 것인지 들어 보았다. Q(질문)에 대한 A(대답)는 두 사람의 의견을 종합 또는 절충한 것이다.

Q. 기본적인 질문인데, 창업자에게 사업계획서란 어떤 의미인가?

A. 실패를 예방하기 위한 기초적 안전장치다. 창업자는 마음만 급하기 마련이다. 초보 창업자는 초보이기 때문에, 한두 번 실패해본 재수 삼수생은 이번에는 성공해야 한다는 강박감 때문에, 창업 초기에 오히려 어디로 행선지를 잡아야 할지 방향감각을 잃을 수 있다.

그런 점 때문에 내비게이션이 필요하다. 그것이 사업계획서다. 자신과 사업의 가치관을 일치시키고, 자신의 머릿속 생각으로만 맴도는 사업모델을 시각화하고 정교화하게 해주는 설계도면을 확보하는 일이다.

따라서 사업계획서 없는 사업은 내비게이션 없는 운전이나 다름없다.

베스트 드라이버라는 착각, 또는 다 아는 길이라는 착각에 빠져 내비게이션이 필요 없다고 말하는 사람이 있다. 경고하는데 그런 사람 반드시 사업에 실패한다. 따라서 사업계획서를 통해 명확한 일정계획을 수립하고, 무엇을 어떻게 해야 할지 사전에 체계적으로 정리해야 한다.

Q. 사업계획서는 어떻게 수립해야 하나?

A. 창업자 자신의 꿈을 실현시키기 위한 창업과 경영 프로세스를 명확히 세우는 것이 중요하다. 단 조건이 있다. 고객 입장에서 고객에게 편익을 제공하는, 고객에게 필요한 사업을 추진한다는 방향성을 잊어서는 안 된다.

흔히 목표는 크게 가지라고 한다. 좋은 말이다. 하지만 현실적 여건을 감안하지 않는다면 허황된 꿈에 불과하다. 따라서 전략적 사업 모델을 기획하고, 전술적 마케팅 수단을 강구해야 한다. 일례로 어느 식당의 사업계획을 보자.

▷목표
-진입기 : 창업 3년 내 서울 강남상권 최고의 한정식집
-발전기 : 창업 5년 내 대한민국 1등 한정식집

▷전략
-정세분석 : 포스트 코로나 시대, 모바일 중심의 SNS, 4차 산업혁명 시대의 뉴 패러다임 적응
-시장분석 : 건강한 한식을 선호하는 30~40대 중심 패밀리 한정식으로 포지셔닝

▷전술
-차별화 : ‘천연의 맛’ 콘셉트. 신토불이 식재료와 무공해 천연조미료로 자연의 맛을 살리는 청정식단의 이미지 구축
-스타마케팅 : 초기 셀럽(유명인) 초대로 ‘스타가 찾는 집’이라는 입소문 마케팅 전개. 고객들이 셀럽 방문 모습을 식당에서 자연스럽게 볼 수 있게 함

물론 이것은 간단히 예로 들은 슬로건식 표현이지만, 막상 창업을 한다면 구체적인 실행계획이 필요하다.

즉 ▷3년간의 일정 및 자금계획을 수립하고 ▷이를 추진하기 위한 인력조직을 만들며 ▷식재료 조달을 효율화하기 위한 거래처 섭외 ▷고객에게 어필하기 위한 광고 및 홍보 전략수립 등 목표 달성을 위한 총체적인 경영관리 프로그램이 나와야 한다.

이 모든 것들은 추진 단계에서 반드시 실적측정이 전제돼야 한다. 성공과 실패를 통제하는 기준이기 때문이다. 또한 점검내용이 새로운 계획에 반영할 수 있도록 피드백 시스템을 갖춰야 한다.

Q. 사업 목표는 어떻게 설정해야 하나?

A. 자신에게 적합한 업종인지를 다시 확인하고, 또한 그 사업에 인생을 걸겠다는 목표의식이 확고해야 한다.

대학진학을 예로 든다면, 인생의 가치관과 목표의식을 뚜렷하게 가진 학생의 학과 선택이 성공할 확률이 높다. 그 반대로, 일단 입학이나 하고 보자는 심정으로 그저 수능 점수에 맞게 학과를 선택하는 학생이라면 실패할 확률이 높을 것이다.

사업 역시 자신이 좋아하는 일이어야 한다. 다른 경쟁자들을 이길 수 있는 분야여야 한다. 그래야 목표 설정이 명확해지고, 자신감이 붙는다.

컨설팅 의뢰 고객들에게 ‘사업이유’를 물어보면 대답이 다양하다. ▷생계유지를 위해 ▷투자 대비 수익을 위해 ▷가족을 위해 ▷소외된 사람들을 위해 ▷나 자신을 동종 업계를 통해 증명하기 위해 ▷업계 최고가 되기 위해 ▷국가와 사회에 이바지하기 위해 ▷사랑하는 사람을 위해 등 등.

또한 ‘사업목표’에는 ▷시장규모 1위 기업 ▷목표수익 연간 1억 달성 ▷신의 직장 기업 ▷가족 기업 ▷먹고 살기 위한 점포 등의 대답도 나온다.

과연 그런 ‘낭만’이 창업자가 추구하는 사업인가? 생존경쟁인데, 전쟁터에서 지면 죽는데 ‘소외된 사람들을 위해서’라는 목사님 자선봉사 같은 말씀이 나오고, ‘신의 직장 기업’ 만들기 라거나, ‘국가와 사회에 이바지하기 위해서’라는 투로 대기업 총수와 같은 이미지관리 식의 말을 할 수 있겠는가?

남들에게 어떻게 포장하여 말하든, 사업을 하는 이유나 목표는 단 하나다. 돈을 벌기 위해서다. 경영은 영리를 목적으로 하는 활동이고, 점포(가게, 회사)는 돈을 벌기 위한 사업장이다

영리추구라는 경영목표는 굳이 말할 필요조차 없는 전제조건이기에 ‘창업 3년 내 서울 강남상권 최고의 한정식집 조성’이라는 ‘목표 지향점’이 나왔을 뿐이다.

물론 국가에 대한 이바지나 자선봉사와 같은 ‘자아실현 욕구 실현’은 권장할만한 사항이다.

하지만 순서가 있다. 경영목표가 달성된 후 함께 고생한 직원들과 협력업체 등 내부고객을 만족시킨 후 생각해도 늦지 않다. 이것이 상법에 따른 일반적인 회사의 조직형태다.

그러나 취약계층에 대한 사회복지서비스, 일자리 창출 등 사회적 가치실현을 위한 창업을 하겠다면 그것은 별도로 논할 사안이다. 인허가권을 가진 관계당국이 염려하는 것은 그것을 빙자로 약자유린, 탈세, 금품갈취 등의 악용사례가 나타나기 때문이다.

따라서 보여주기 식이 아니라, 국가와 사회에 대한 지속적인 봉사를 목표로 한다면 사회적기업육성법에 따른 절차와 규정에 따라 고용노동부 장관의 인증을 받는 것이 좋다.

Q. 사업계획을 해도 실패하는 이유는?

A. 과녁이 정확하지 않기 때문이다. 또한 과녁을 조준하기 위한 준비와 검증이 부족하기 때문이다.

앞에서 사업계획서가 내비게이션이나 다름없다고 말했는데, 과녁 즉 목적지가 정확해야 목표에 도달할 수 있다.

많은 창업희망자와 상담을 해보면 거의 대부분이 그 과녁을 맞힐 수 있다고 자신하거나, 성공이 100% 확실한 사업임을 전제로 사업계획을 세우려든다.

이러한 성급한 자만은 창업 이후에도 계속 된다. 100% 확신한 사업모델이기 때문에 고객들이 식당 앞에 줄을 서서 먹을 차례를 기다릴 것 같은 착각에 사로잡히는 꼴이다,

자신이 창업만 하면 남의 주머니에 있는 돈을 몽땅 꺼내 올 것 같은 사업계획은 오직 성공을 목표로 하는 도전에 대한 성공 가설이고 성공 가정한 내비게이션 지도일 뿐이지, 성공이 전제된 춘삼월 꽃놀이가 아니다. 그럴수록 실패를 예방하기 위한 예측과 검증이 필요하다.

사격을 해본 사람들이라면 ‘영점 조준’이 무엇인지 알 것이다. 사격장에서 정밀사격을 통하여 총기류의 조준점과 탄착점이 일치되도록 가늠자와 가늠쇠를 조정하는 일이니 이 같은 예측과 검증작업을 결코 게을리 해서는 안 된다.

Q. 사업 계획을 검증하기 위해서는 어떻게 해야 하나?

A. 사업계획은 사업타당성 분석을 통해 검증할 수 있다.

자신했던 것처럼 실제로 상품을 잘 만들 수 있는지, 그런 기술력을 갖춘 인력을 확보할 수 있는지, 상품을 만들기 위한 원부자재와 설비는 확보할 수 있는지 등을 통해 사업실현 가능성을 체크해야 한다.

또한 투자유치 가능성과 손익분기점 이후의 이익실현 가능성을 점검하면서 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있는지, 고객의 수요가 계속 이어질 정도로 경쟁력은 갖추고 있는지도 점검해야 한다.

더욱 중요한 것은 상품을 지속적으로 개발하고 판매할 수 있는지, 시장변화의 위험성은 없는지, 성장성은 있는지에 대한 ‘고객유치’ 및 ‘고객관리’에 대한 검증이다.

Q. 사업계획이 성공하기 힘들다고 판단되면 어떻게 해야 하나?

A. 사업계획이 먼저인지 사업타당성분석이 먼저 인지에 대한 질문을 많이 받는다. 몇 달 동안 수립한 사업계획이 사업타당성 분석 결과 도저히 시장성과 수익성을 확보할 수 없을 것이라는 판단이 나올까 염려가 되기 때문이다.

그렇다고 순서를 바꿔 사업계획도 없이 사업타당성분석을 먼저 할 수는 없는 노릇이다.

그렇다면 간이사업계획이라고 부르는 사업개요를 작성해보는 것도 좋을 것이다. 자신이 하려는 사업의 창업형태, 자원현황, 사업모델과 투자수익, 고객과 경쟁시장에 대한 분석 내용 등을 간단히 정리 분석하는 사업요약서 형태를 말한다.

이 같은 사업개요를 작성해보면 간이사업타당성분석이 가능하다. 이를 통해 사업의 대략적인 진행 여부를 판단 할 수 있다. 사업전망이 있다고 판단되면, 그때 세부적인 창업계획과 타당성 분석을 통해 계획을 수립해 나가면 된다.

Q. 창업 희망자가 유의해야 할 것이 있다면?

A. 환경에 맞는 전략 수립이 중요하다. 코로나19 환경이 인건비 상승과 함께 모바일기기 중심의 4차 산업혁명 시대를 촉진시켰다면, 이는 매우 중대한 경영환경 변화다.

크게 본다면 지금은 인터넷 중심의 IT환경 패러다임이 메타버스로 서서히 이전되는 시대다. 창업희망자는 이 같은 정세변화를 읽고 적응해야 한다. 남보다 앞서면 더 좋겠지만, 뒤처져서는 안 된다.

시대적 환경을 분석하고, 이에 맞는 사업 전략을 수립하고, 이에 맞는 사업모델을 선택하고 진행하는 과정은 사업을 성공으로 이끄는 데 매우 중요한 창업자의 덕목인 것이다.

따라서 경영환경 분석은 모든 전략의 상위개념이다. 코로나19 환경에서 어떤 창업자는 당분간 쉬는 것이 좋다는 판단을 내릴 것이고, 또 어떤 창업자는 위기가 기회라는 신념으로 공격적인 전략을 수립해 창업에 성공하는 경우도 있을 것이다.

사업 목표를 설정하면 이를 달성하기 위한 결단이 필요하다. ‘세상을 보는 눈’을 가지라는 것, 그런 ‘안목’의 중요성을 창업희망자가 유의해야 할 점으로 말씀드리고 싶다.

<글 싣는 순서 - [초대석] 한국외식산업진흥원>

1부 “창업시대! 인력, 물가, 금리의 3대 불안요소에 대비하라”
2부 “성공의 5대 조건! 성공자에게는 성공하는 이유가 있다”
3부 “체크포인트! 실패하려면 경험과 기술, 고객을 무시하라”
4부 “경험이 자산? 파레토의 법칙에서 배우는 80%의 함정”
5부 “사업계획서! 성공의 길로 안내하는 첨단 내비게이션”